英雄同路/成功到成就,其實不只一條路



內容介紹:


他,出社會即承擔家計,從零下的起點開始努力。他,曾是被拒於門外的小小業務員,如今是保險業的超級業務員。他,連同司機、秘書,開賓士車去拜訪客戶,只為了配合客戶的規格。

他是林裕盛(Jerry Y.S. Lin),南山人壽永豐通訊處處經理,1979年畢業於台大,為華人地區最具知名度的壽險專業人士,並曾為經濟日報專欄作家。

從昔日家道中落的窮小子,到躋身年收入逾千萬的行銷高手;從當年台大化學系畢業的高材生,到日後成為壽險業叱吒風雲的超級戰神,他是台灣保險業、行銷業界中最耀眼的巨星之一。然而,想要成為巨星可沒那麼簡單!從平凡邁向卓越的過程中,就像他自己經常引述的一句話:「沒吃得苦中苦,怎能成為人上人?」

回首林裕盛老師的從業歷程,所獲得的大小獎盃不可計數,他在南山人壽所建立的豐功偉業少有人能望其向背;而這一切的獎項與榮譽對林老師來講,也不過是在邁向高峰過程中的戰利品。在他的成功哲學裡,「高峰」從來不是一個已達到或將達成的目標,而是一個永遠等待超越自我的高度。


人壽保險業是世界上最偉大的行業!因為它是最困難的工作,也代表最高的收入與最深的挑戰!選擇這個行業從來不是因為它容易,而是背後的機會。世界上有容易又高收入的行業嗎?成交前的第一個經驗是失敗,那是免費的學費,在累積了無數個失敗心法後,就能成為人壽保險業的佼佼者。你,就是流著貴族血統的TOP Sales!成交的關鍵密碼,不在於業務員的推銷,而是掌握客戶的心理狀態!


成功到成就,其實不只一條路!這個行業的挑戰在於困難,魅力也是在於困難。不要再騙自己了,不是這個行業不能做,而是你有沒有能力去做;為自己的失敗找一個有尊嚴的藉口,才是最沒有尊嚴的事!


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推銷員的自我修練


推銷員的自我修練,來自於無所不在的熱誠,熱情加上誠懇等於熱誠。所以,熱誠是成功推銷員的第一項修練。為什麼要用「修練」兩個字?因為我們中國人都是天生含蓄,凡事被動,極少人是天性熱誠的;所以,你必須把熱情和誠懇當作一種功夫、一種能力去修練,它可以把一個人改變成另外一個人。充滿感染力的熱誠,更是克敵制勝的最有力武器!

我很喜歡在客戶猶豫不決的時候說:「請看我的眼睛。」當準客戶將飄忽不定的眼神與我對焦時,他才會感受到我的熱誠。各位,眼神是不會騙人的,客戶願意和你四目交會,你才有完成交易的機會。換言之,捕捉不到客戶的眼神,猶如大海撈針,再怎麼滔滔不絕,終究是於事無補。

在鏡子前仔細端詳自己的眼神,有沒有熱誠閃耀其中?有沒有令人動容的感染力?熱誠直接的作用,發揮在待人與產品上。熱誠的人讓冰山美人解凍,對你微笑如花,拜訪陌生人、結交新朋友,缺乏熱誠則四處碰壁。

客戶本來就是一壺冷水,推銷員就是那盞火爐,你要不斷的燃燒,直到水開了,倒出來泡的那杯溫潤的茶,就是業務員的利潤;如果你對產品沒有信心,或是因商品、公司形象不佳,即使嘴上念念有詞,客戶仍感受不到你發自內心的熱力,那是不可能成交的。如果連你都說服不了自己,如何去說服別人呢?



業務員就是老闆

業務員就是老闆,其中最重要的心理素質就是「自我經營的態度」。

很多新人受完公司指定的訓練課程(五天到三個月不等),回到營管處之後,問主管的第一句話通常是「客戶在哪裡?」這類提問真是讓人啼笑皆非。你既然擁有相同的佣金制度,你就得為自己的收入負責。

試問,你的主管會給你薪水嗎?不要再稱呼你的主管為「老闆」了,他不過就是先入行的同事罷了,你或者可以尊稱他為師父,但絕對不是你的老闆,你才是自己的老闆,請永遠記得這一點!新手進入狀況的時間早晚,完全取決於自我經營態度的建立與否,將來的成敗也繫於此。

願意自我經營,代表你從一個業餘者進階為專業的推銷員。業餘的業務員只會消極的看待自己,他們鮮少主動開發客戶,更不願投資在自己的價值提升上,包括購買任何銷售方面的書籍或CD光碟,他們只是被動的等待公司或單位花錢來訓練他們。但是,隨著歲月的流逝,淘汰只是時間問題!

既然你是老闆,你也可以聘請助理,入行第一天、第一個月、第一年都可以。推銷員除了面談客戶簽約的生產性工作外,有很多瑣事要處理,諸如:規劃製作建議書、追蹤保單核保進度、理賠相關事項……占據了你非生產性的寶貴時間,為什麼不像其他行業的老闆一樣,你也可以擁有秘書或助理來幫你打理一切!

而這一切的原點是,你是否相信你就是老闆,願意自我經營這一家一人公司?

當然,隨著日後發展,你也可以成為擁有百人到千人團隊的大Leader。請注意,我說的是Leader,你永遠不是他們的老闆,他們自己才是!



沒有失敗,只有放棄

自我激勵(Self motivation)的淬鍊和涵養有幾種方法:(一)脫離舒適區;(二)訂下最後的期限;(三)把失敗當成好友;(四)調高既定目標。

(一)脫離舒適區:黑幼龍先生說過,成長與機會總在舒適圈外,辦公室是你的舒適圈,是拜訪客戶後滿身瘡痍,回來歇腳,準備再戰的避風港,你要逼迫自己走出舒適區,進入夏熱冬冷的街頭。

(二)訂下最後的期限:因胰臟癌在鬼門關前爬回來的賈伯斯說得正點:「死亡是世上最好的發明。」想像生命即將結束,你將會有何等的急迫感?如果沒有每月的業績截止日,我們肯定在一年的年終才會衝刺,為什麼不「領先」完成呢?

(三)把失敗當成好友:世上少有一帆風順的事,我們都知道,一次就成交的case要當心。沒有失敗的歷程,成功也就少了一份踏實;事實上,客戶只是暫時沒成交,拒絕的刺激絕對會讓你激發潛在的創意。賈伯斯曾被蘋果電腦開除過,被自己創辦的公司開除的刻骨銘心,如今已昇華為橫掃全球的科技沙皇!因此,賈伯斯說出了另一句名言:「過往成功的沉重被重新來過的輕盈所取代!」

(四)調高既定目標:原來的目標完成後,你會覺得索然無味。二○一○年,NBA球星柯比.布萊恩(Kobe Bean Bryant )率領湖人隊二連冠後,馬上瞄準了三連冠,網球名將費德勒,破了山普拉斯十三座大滿貫後仍不滿足,仍在溫布頓奮戰不懈,努力尋求第十六座大滿貫。

真正激勵你奮發向上的,是一個偉大到讓你晚上睡不著覺的目標,發揮你的勇氣與想像力。如果你企圖駕駛著「建設性行動」號,在漫無邊際的海上航行,「目標導向」是羅盤,「積極心態」是船桅與風帆,而「自我激勵」則是那具引擎了。想像一下沒有動力引擎、沒有風帆、沒有羅盤的「一般性行動」號,將如何迷失在人生苦海中,漂泊何所止?

§

建設性行動建立在關鍵性任務上。業務員只有一個最重要的成本──時間。大多數的業務員終日遊走,害怕見準客戶;已做了一段時間的中段業務員(介於新人與老人之間),也只是在初期已成交的老客戶間浮沉,然後漸漸的將賺來的錢慢慢花光,沒有了新業績,收入無以為繼,陣亡是早晚而已。

一個有趣的統計數字是,每年有三分之一的銷售人員進入了人壽保險行業,但仍然有三分之一已入行的現職人員遭到淘汰的命運。

我一直強調人壽保險這個行業不是周轉率高,是淘汰率高,不適者淘汰,天公地道!為什麼?這邊賺不到錢,入不敷出,只得另謀生計了,他們離開時還很嘴硬維護自己尊嚴的說:「保險業,袂做ㄟ!」

言下之意不是自己不行,是那個行業不行。真是這樣嗎?我們大家心裡雪亮,是他們「沒在做」,或者盡做些無關生產力的事。工作勤奮也並不一定代表成功,時光飛逝,最後也只能打包行李,飛入尋常百姓家。殊不知給自己的無能找一個有尊嚴的藉口,卻是一件最沒有尊嚴的事。

2 意見:

  1. Spencer 提到...

    版主您好:

    很高興可以找到同樣對自我激勵有興趣的同好,在我的FB和部落格裡有翻譯一些國際知名激勵大師 J.B. Glossinger的文章。 內容都是關於人生夢想落實的方法,歡迎參觀討論,一起成長與進步!

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  2. Mr.楚 提到...

    to:Spencer

    歡迎你來,你的臉書我有按讚喔^^

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2.沒有blogger帳號者選擇【名稱/網址】一樣可以留言^^y
3.匿名攻訐、不相干之廣告適用於無條件刪去法,望請海涵:)
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5.勿違反公序良俗XD

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